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百强经销商丨贾云飞:一包安井千夜豆腐、一招“田忌赛马”,让她在冻品圈立稳了脚跟

2019-08-2415:44

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

与上世纪入行的企业相比,2010年才进入冻品行业的天津龙实联创仍可称行业新人。由餐饮采购部门转行而来的龙实团队从零开始,艰难无比。

然而,也正因为起步晚,龙实采用终端突破、客户视角、策略营销等多重手段,很快在餐饮、流通渠道斩获颇丰。

贾云飞在接受采访时表示,当经销商抱怨生意难做时,那一定是在逆水行舟,不是市场变化太快,而是自己跟不上节奏。

✎冷食传媒记者丨李隽

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人物名片:天津龙实联创食品销售有限公司总经理 贾云飞

代理品牌:安井、富邦、佳士博等

优秀渠道:餐饮、流通等

经营理念:差异竞争,拥抱变化

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餐饮起家,冻品腾飞

在天津,众所周知天津龙实是龙实联创的五个子公司之一,总公司由餐饮起家,而前者是从该公司采购部门独立而来的。

“2010年以前,我们是为总公司连锁餐饮店做采购配送的部门。我起初做冻品的想法很简单,是想将部门转变为一个盈利单元,不成为公司运营上的负担。”贾云飞说。

贾云飞的部门当时为总公司50多家餐饮店提供食材采购配送服务,因餐饮店要用到火锅料,所以她陆续了解了很多品牌,也正是在此过程中,她接触到了富邦、安井等品牌,并且十分看好其发展,“因为它们品质好”。

△图片来源:网络

2009年左右,安井在天津的知名度并不是很高。贾云飞称,当时在天津市面上安井的身影并不多,但因为对安井理念、品质和团队的认同,她毅然选择了代理安井。

随着销售局面的逐渐打开,龙实又陆续代理了佳士博、大成姐妹厨房、千岛凰、川见等十多个品牌,产品种类越来越丰富。如今,龙实已成为天津冻品行业一股不可忽视的强劲力量。

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田忌赛马,打赢攻坚战

龙实以餐饮起家,在冻品经销渠道上也首先从餐饮入手。虽然之前做的是食品相关工作,但对于冻品,贾云飞和团队都是极其陌生的,用她的话说,是从零开始。“举个例子,我竟然拿着非清真的富邦丸子去清真店推销,可想而知最开始我们对冻品是有多陌生。”

第一站就撞得头破血流,但是贾云飞没有气馁。不服输的她开始带领团队进行恶补,从产品到市场再到行业,针对火锅、麻辣烫等涮烤渠道,做深入的调查和研究。

因为入行时间短,缺客户的龙实自然不能和资源丰厚的老牌经销商相提并论。门店客流量较少,贾云飞只能依靠主动出击开发业务,没有市场基础,她就带着业务员一家家跑终端客户。辛苦的付出总有回报,很快龙实在天津冻品市场中打开销路。

虽然有了一些流量和销量,但贾云飞意识到,他们又遇到了新的问题,那就是公司旗下产品众多,却没有一个拳头产品。

对此,贾云飞开始了思考。龙实代理的品牌价位都比较高,在苛求利润的餐饮端很难与其他优势明显的品牌抗衡,那是不是可以找到一款竞争优势明显、价格又不高的产品,和其他品牌不占优势的产品一道打市场呢?答案是肯定的。

这招被贾云飞称为“田忌赛马”,很快,她就选中了安井的千夜豆腐。因为其价位不高、品质较好,很容易将其他客户转化为自己的客户,自然而然成为了龙实的“赛马”。虽然思路正确,但这款产品刚进入消费者视线,要打开餐饮市场也并非易事。

“最初产品缺乏市场认知,很多客户不接受。为了开发客户,我们一个业务员曾经免费帮助客户打扫了一周的卫生。”贾飞云说。最终,兼具品质、健康、口感和性价比的安井千夜豆腐成为了市场“黑马”,那个曾经“难搞”的客户也成了龙实非常忠诚的合作伙伴。

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共生共赢,顺应趋势

经历初期发展阶段,贾云飞表示,2018年对于龙实来说尤为关键。在经历过由产品看渠道后,她表示龙实要从行业看趋势、看产品。“如今做生意,不应该抱着‘同行即冤家’的心态,没有谁非要挣谁的钱。我们应该更多考虑的是共生共赢,顺势发展。”

贾云飞称,在新理念下,龙实联合了多个知名餐饮品牌成立新团体,大家共同在餐饮食材、行业发展等层面进行深入探讨,以谋求更好的发展。

对于很多经销商抱怨如今生意难做,贾云飞表示,其实市场一直在变化中。曾经生意好做,是因为做的事情顺应了当时的市场趋势;如今难做,是不是表示大家没有顺应现在的市场趋势呢?“所以,不是市场出了问题,而是生意人的思维和方向出了问题。”

在全新的时代形势下,贾云飞表示,作为后起之秀,龙实的生意做得越来越顺,无论是规模还是商业模式、经营理念,乃至服务体系,龙实都在用自己的方式向行业展示着全新可能,这也正是后浪可以超越前浪的原因所在。


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