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百强冻品商丨李书霞:坚守冻品30年,我和品牌共成长!

2018-10-2116:14

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

今年是李书霞冻品生涯的第30个年头。回忆过往,她自豪地说:“我可以摸着良心说,我没有坑骗过别人。”

以诚为本,上选对厂家、下互惠二批,把代理品牌当自己的品牌经营,李书霞一路成长为行业颇具规模的代理商。

人物名片:河北省邯郸市远光商贸有限公司总经理 李书霞

代理品牌:惠发、海欣、思念等

优势渠道:商超、流通

经营理念:把代理品牌当做自己的品牌经营

从业感言:客户认可,就是对我最大的支持和鼓励

 

重视厂家,共生共赢

自1988年接触冻品,李书霞已经在这个行业干了30年。期间,不断有新品牌崛起,也陆续有老品牌消失,而李书霞选择了一个很有生命力的品牌,一做就是十几年。它就是山东惠发。

李书霞与惠发结缘于2001年,是惠发名副其实的第一批经销商。谈到与惠发的合作,李书霞说:“当时,惠发刚创立,还是业务员的惠增玉找到了我,希望我可以代理他们公司的产品。”此时,李书霞性格中直爽的部分发挥了重要作用:“要不要跟一个企业合作,我通常看两点:一是产品质量是否过硬;二是老板有没有思路,够不够实在。”

毫无疑问,惠发在这两个方面都符合李书霞的要求,于是,双方一拍即合,互相信任,共同成长。她见证了惠发从一个名不见经传的小公司逐渐做大做强,并成功上市。

随着李书霞生意越做越大,很多品牌商主动找上门。对此,李书霞总是有礼有节地对待:“我会先考察其产品质量,然后再看它与惠发的产品线有没有重合。如果不重合,那么我可以考虑卖几款单品;如果重合,那么就只做朋友,不谈生意。”

正是在这一原则之下,李书霞接了海欣和思念的部分产品。“当前,惠发仍是我的主打产品,海欣和思念都是补充产品。”李书霞这样介绍自己的产品结构。

有人说,经销商与厂家分处天平的两端,是对立关系,李书霞不以为然。在她看来,厂家和经销商其实是一个利益共同体,双方共同的目标就是要把产品供应给消费者。“只要你把代理的品牌当做自己的品牌来经营,厂商之间的矛盾就会少很多。

 

流通拉销量,商超树品牌

据李书霞介绍,她最早是从流通渠道起家的。2009年左右,在流通渠道之外,她又开辟了商超渠道。现在,流通和商超已经成为支撑其发展的“两条腿”。

在流通渠道,李书霞的二批商遍布邯郸市下辖的14个县,人数过百。“我很感谢这些二批商,正是有了他们的支持和维护,惠发等品牌才能越叫越响。”李书霞认为,和商超渠道相比,流通渠道是真正起量的渠道,“销量的60%左右来自流通渠道”。

尽管销量较流通渠道偏少,但商超渠道承担着一项更重要的任务——树立品牌形象。李书霞坚信,随着消费升级,人们对品牌的关注度会越来越高,只有重视品牌形象的企业才有未来。

“冻品行业的老手每到一个地方,去的第一站就是超市。他可以通过超市中产品的品类分析当地市场的消费能力,看出哪个是当地影响力较大的冻品品牌,谁是当地的冻品大商等。”李书霞说,这也是她坚持要进商超渠道的原因之一。李书霞坦言,从流通转商超对她来说并非易事。“商超的条条框框太多,而且经销商在商超面前比较被动,刚开始非常不适应。”她介绍,刚转向商超的一两年内,远光商贸都是在花钱赚吆喝。后来,在厂家的支持下,才逐渐遏制住了亏损的势头。

经过8年的发展,远光商贸已经覆盖了当地的各大超市。“基本上你在超市见到的惠发产品,都是我供应的。”李书霞自豪地说。

从流通渠道到流通和商超并重,公司“两条腿”走路的模式已然形成,实现了代理品牌在产品销量和品牌知名度的同步提升。

 

服务二批,互惠互利

作为邯郸冻品界的“大姐大”,李书霞谦虚地表示,自己仍有很多地方需要向别人学习。一定要谈经验的话,就是作为一批商,要搞好与二批商之间的利益分配。“做生意就是要赚钱,不赚钱,肯定没人愿意做。”她直言不讳。

为让二批商赚钱,李书霞经常会牺牲“小我”:“一批商需要的是量,为了这个量,我经常按照进价直接给二批商,仅从厂家的返点中挣点钱。”除了给二批商更优惠的价格外,李书霞认为,一批商还要根据竞争对手的市场策略及时调整促销部署,以保证二批商的利益。

除此之外,李书霞认为,帮助二批商认清行业发展形势,促进其良性健康发展,也是她要努力的工作方向。

以“树立品牌意识”为例:“一部分经销商看问题的角度比较片面,挑选产品时,往往更关注利润空间,忽视对产品质量、性价比、生命力等多方面的综合考量。”李书霞认为,对于此类经销商,一批商应该从思想上对他们进行引导和教育,分析行业发展现状,逐步培养他们树立正确的产品观,避免为了眼前利益损害长久利益。

“古语说:‘授人以鱼不如授人以渔’。只有引导二批商认清行业发展方向,顺势而为,才能助其更长久地赚钱,赚更多的钱。”李书霞说。

 

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